Developing High Quality & Creative Financial Sales Professional

Developing High Quality & Creative Financial Sales Professional

Tanggal
4-6 Desember 2014

Venue
HOTEL GRAND SAHID JAYA, JAKARTA*
FINANCIAL CLUB, JAKARTA*
Sudah termasuk : Coffee Break, Makan Siang, Sertifikat dan Seminar Kit
Dress Code : Formal (No Jeans, No Sandals, No T-Shirt)
*bila ada perubahan akan diinformasikan lebih lanjut

Bayangkan bila Anda memiliki tim penjualan yang sukses, berorientasi pada solusi, untuk memenuhi kebutuhan nasabah, dan kreatif dalam menciptakan alternatif solusi bagi nasabahnya. Berapa persen kemungkinan Anda dapat meningkatkan produktivitas penjualan, bahkan menguasai pasar?

Bagaimana menciptakan sales profesional, kreatif dan berkualitas tinggi seperti itu? Terutama, jika Anda mengalami kendala sebagai berikut:

1. Penjualan tidak konsisten?
2. Team sales kurang paham bagaimana mengkombinasikan produk agar menarik?
3. Bingung jika ada prospek yang membandingkan produknya dengan produk kompetitor?
4. Tidak mampu meramu solusi bagi nasabahnya?
5. Tidak tahu bagaimana cara menghadapi konsumen yang kecewa dan negosiator tangguh?
6. Memiliki team sales tapi tidak produktif?

Bagaimana agar team penjualan Anda bisa mengatasi semua kendala penjualan dengan mudah?
Eksistensi perusahaan pada dasarnya adalah menciptakan nilai (create values). Untuk ini manajemen harus dapat menyeimbangkan antara costs driven dengan revenues driven. Revenues bersumber dari SALES yang tentunya sangat ditentukan antara lain oleh Teknik menjual yang didukung dengan product knowledge.

Melalui pelatihan DEVELOPING HIGH QUALITY & CREATIVE FINANCIAL SALES PROFESSIONAL peserta diharapkan mampu menjadi penjual yang sukses yang berorientasi pada solusi, untuk memenuhi kebutuhan nasabah, dan kreatif dalam menciptakan alternatif solusi bagi nasabahnya.

Apa yang Anda Peroleh Setelah Mengikuti Pelatihan Ini?

1. Lebih memahami beberapa kebutuhan produk Bank, dan tahu bagaimana merangkainya agar menjadi produk yang menarik.
2. Lebih memahami substansi produk-produk asuransi (investasi, dana pensiun, warisan, pendidikan, asuransi berjangka, kecelakaan dan kesehatan).
3. Mampu menganalisa dan memahami kekuatan perusahaan Perbankan dan pesaingnya.
4. Mampu merumuskan solusi Mampu menjual produk perbankan menggunakan 9 box approach.
5. Menggali kebutuhan dan mengubah 95% suspect menjadi prospect menggunakan new FAB techniques.
6. Mampu memahami kebutuhan prospek dan meminimalisir kesalahan umum yang terjadi dalam menjual produk finansial.
7. Mampu melakukan tahapan negosiasi dan langkah-langkah praktis apa yang harus dilakukan untuk memenangkan negosiasi.
8. Tahu bagaimana cara menghadapi konsumen yang kecewa dan negosiator tangguh.

Siapa yang Harus Ikut Pelatihan Ini?
Account Manager, Marketing, dan Sales di industri perbankan.

Apa yang dipelajari dalam Pelatihan Ini?
Modul 01
Sikap Mental Penjual Profesional: Kesabaran, Orientasi Solusi, Kreatif, dan Pantang Menyerah

Modul 02
Pengenalan Produk-Produk Investasi, Tabungan dan Asuransi: Hal-Hal Kunci, Penggunaan dan Komponennya

Modul 03
Bagaimana Mengkombinasikan Produk Agar Menarik

Modul 04
Beragam Perusahaan Perbankan & Solusinya: Kekuatan dan Kelemahannya

Modul 05
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Investasi

Modul 06
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Dana Pensiun

Modul 07
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Warisan

Modul 08
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Pendidikan

Modul 09
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Asuransi Berjangka (Term Insurance)

Modul 10
Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Asuransi Kecelakaan dan Kesehatan

Modul 11
Dasar-Dasar Teknik Presentasi Konsultatif dan Latihannya

Detail sesi:
Modul 01 – Sikap Mental Penjual Profesional: Kesabaran, Orientasi Solusi, Kreatif, dan Pantang Menyerah

• Beragam situasi penjualan yang membutuhkan kesabaran dan kegigihan.
• Memahami tentang karakteristik penjual yang sukses yang berorientasi pada solusi, untuk memenuhi kebutuhan nasabah, dan kreatif dalam menciptakan alternatif solusi bagi nasabahnya.

Modul 02 – Pengenalan Produk-Produk Investasi, Tabungan dan Asuransi: Hal-Hal Kunci, Penggunaan dan Komponennya  

• Beragam produk tabungan dan investasi yang ada di Indonesia.
• Unsur pembentuk asuransi: Endowment, Unit Linked, Term Insurance & PA/Riders.
• Memahami substansi produk-produk asuransi (investasi, dana pensiun, warisan, pendidikan, asuransi berjangka, kecelakaan dan kesehatan).
• Teknik profiling nasabah dan menggali kebutuhannya.

Modul 03 – Bagaimana Mengkombinasikan Produk Agar Menarik  

• Memahami beberapa kebutuhan produk Bank, dan bagaimana merangkainya menjadi produk yang menarik.
• Teknik kombinasi produk untuk memenuhi ide-ide penjualan tersebut di atas.

Modul 04 – Beragam Perusahaan Perbankan & Solusinya: Kekuatan dan Kelemahannya  
Teknik menganalisa dan memahami kekuatan perusahaan Perbankan dan pesaingnya meliputi:
1.       Perusahaan Bank Asing (joint venture)
2.       Perusahaan Bank Swasta Nasional
3.       Perusahaan Bank BUMN
4.       Produk Bankassurance
5.       Produk Reksadana

Modul 05 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Investasi  

• Teknik membandingkan kebutuhan dan mengkombinasikan produk sehingga sesuai bagi beragam tipe nasabah:
• Nasabah Konservatif
  Menekankan pada income yang tetap & stabil dan relatif dapat diperkirakan sebelumnya.
• Nasabah Moderat:
  Berkeinginan untuk menikmati hasil investasi yang relatif stabil dari tahun ke tahun, tetapi juga mengharapkan adanya fluktuasi tingkat keuntungan untuk meraih hasil yang lebih tinggi.
• Nasabah Agresif:
  Berkeinginan untuk menikmati hasil investasi dalam jangka panjang dengan sedikit saja tambahan penghasilan. Memberikan toleransi akan kemungkinan fluktuasi yang cukup tinggi, dan menyadari bahwa investasi melalui pasar modal dan sektor riil dalam jangka panjang akan mendatangkan hasil lebih tinggi dibanding investasi yang lain.

Modul 06 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Dana Pensiun  

• Memahami esensi produk pensiun: Manfaat bisa dibayarkan secara bertahap atau anuitas.
• Teknik mengkombinasikan rider.
• Teknik menjual produk unit linked/reksadana.
• Menciptakan customized product bagi kebutuhan investasi + proteksi.
• Teknik membaca dan membahas kelebihan dan kekurangan kompetitor dibanding produk bank.

Modul 07 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Warisan  

• Memahami esensi produk warisan, di mana tanggungan kematian akan berjalan sepanjang kehidupan tertanggung, selama premi dibayarkan sesuai dengan ketentuan tercantum di dalam polis. Ada nilai tunai. Misalnya: Asuransi Seumur Hidup (whole life).
• Memahami beragam kebutuhan warisan.
• Pertanyaan yang digunakan untuk menggali kebutuhan warisan.
• Beragam situasi di mana produk warisan adalah solusinya.
• Teknik mengkombinasikan rider dengan produk warisan, sehingga lebih menarik.
• Teknik menjual produk unit linked vs endowment vs wholelife.
• Menciptakan customized product bagi kebutuhan investasi + proteksi.
• Teknik membaca dan membahas kelebihan dan kekurangan kompetitor dibanding produk Bank.

Modul 08 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Pendidikan  

• Memahami esensi produk pendidikan:
  1.       Jumlah dana tetap dan terjamin untuk pendidikan anak.
  2.       Perlindungan jiwa dengan orang tua sebagai tertanggung sampai ulang tahun.
• Beragam situasi kebutuhan pendidikan dan esensi permasalahan.
• Teknik bertanya guna menggali kebutuhan perencanaan keuangan pendidikan.
• Teknik membaca produk pendidikan competitor: Bank assurance vs insurance.
• Teknik mengkombinasikan produk agar menarik dan menang bersaing.

Modul 09 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Asuransi Berjangka (Term Insurance)  
Esensi Term Insurance: Asuransi di mana benefit kematian akan dibayarkan, hanya bila tertanggung meninggal dalam kurun waktu yang telah ditentukan. Tidak ada nilai tunai. Misalnya Level Term, Decreasing Term, Renewable & Convertible Term, Credit Life & Mortgage.

Modul 10 – Teknik Membandingkan Produk Kompetitor dan Meramu Solusi: Produk Asuransi Kecelakaan dan Kesehatan  

• Asuransi Kesehatan
• Medical Expense Coverage: perawatan karena sakit dan luka.
• Disability Income Coverage: penggantian income.
• Asuransi Kecelakaan
• Ada partial/dismemberment benefits.
• Modifikasi dengan increasing benefit atau Refund of Premium.
• Asuransi Tambahan/Riders
• Accident Death Benefit, Accident Death & Dismemberment Benefit, Waiver of Premium, Payor Benefit, Critical Illness etc.

Modul 11 – Dasar-Dasar Teknik Presentasi Konsultatif dan Latihannya  

• Penggunaan New Solution Selling, dalam melakukan presentasi produk Bank.
• Strategi Solution Selling dengan mengenal 3 level kebutuhan pembeli dan  bagaimana penggunaan Teknik FAB terhadap kebutuhan tersebut.
• Teknik menggali kebutuhan dan mengubah 95% suspect menjadi prospect menggunakan new FAB techniques.
• Penggunaan new FAB berdasarkan konsep 9 box.
• Latihan Teknik presentasi (berdasarkan studi kasus).
• Role Play di depan kelas.

Investment
Rp. 4.950.000,-/ orang
Untuk pengembalian formulir paling lambat 2 minggu sebelum hari H Pelatihan
Normal Investment: Rp. 5.500.000,-/ orang
Discount Khusus 50% bagi orang ke-4, untuk pengambilan paket 4 orang

Siapa Fasilitator Kami?
Para Konsultan, pembicara tamu dan praktisi dengan pengalaman bertahun-tahun di bidangnya masing-masing. Fasilitator utama sebagian besar memiliki pendidikan pasca sarjana dan berpengalaman sebagai praktisi di perusahaan multinasional, nasional dan bisnis sendiri (sebagai owner).