Distribution Management

Distribution Management

How to Deal with Distributor

Tanggal
19-20 September 2017

Tempat
Aryaduta Hotel Semanggi/Swiss-Belhotel, Jakarta

LATAR BELAKANG PROGRAM :
Hubungan kerja sama jangka panjang antara Principal dan Distributor perlu dibangun dan dikembangkan, yang untuk itu peran Account Manager / Account Executive (yang mewakili Principal) dalam meningkatkan hubungan kerja sama jangka panjang dan profesional perlu ditingkatkan

Peran Account Manager / Account Executive yang bertanggung jawab terhadap pengembangan kinerja Distributor masih perlu ditingkatkan, yang untuk itu diperlukan program pengembangan pengetahuan & keterampilan yang menyangkut pengembangan System Distribusi , khususnya System Pengelolaan Distributor sebagai ujung tombak yang berhubungan langsung dengan pasar.

SASARAN PROGRAM :
Setelah selesai mengikuti Program ini para peserta akan memiliki lebih banyak pengetahuan & keterampilan, yang untuk itu meningkatkan pengertian dan kemampuan mereka tentang :

1. Prinsip Dasar System Distribusi
2. Peran Distributor serta Harapan dan Kebutuhan mereka dalam proses distribusi
3. Bagaimana mengelola Distributor secara efektif guna mencapai sasaran Perusahaan
4. Bagaimana membangun hubungan kerja yang solid dan jangka panjang dengan Distributor
5. Bagaiman melakukan Review Kinerja Distributor secara reguler
6. Bagaiman mengakhiri hubungan kerja sama dengan Distributor secara baik dan profesional
7. Bagaimana membina komunikasi dalam menyampaikan Strategi dan Sasaran Perusahaan kepada Distributor
8. Bagaimana mengatasi dan menyikapi kepentingan, keberatan, dan keluhan Distributor
9. Bagaimana membuat Kesepakatan dengan Distributor dalam usaha meningkatkan volume penjualan

GARIS BESAR MATERI :

1. Memperkenalkan Sales & Distribution System, serta pengertian dan definisi dari kata “Distributor”
2. Peran Distributor sebagai ujung tomak menuju pasar (Route To Market)
3. Peran Principal dalam Mengelola Distributor (Distributor’s Management)
4. Memahami peran dan tanggung jawab Account Manager yang ditugaskan (in-charge) di Distributor
5. Memahamai harapan Distributor terhadap Perusahaan (Principal) dalam mengembangkan pasar
6. Tantangan-tantangan yang dihadapi Perusahaan yang datang dari Distributor
7. Bagaimana melakukan Penilaian Kinerja Distributor (Business Review) secara rutin
8. Standar serta System & Mekanisme penilaian terhadap kinerja Distributor (dengan Score Card)
9. Bagaimana merencanakan dan menyelenggarakan meeting untuk melakukan Business Review
10. Daftar Pertanyaan yang digunakan dalam Business Review Meeting
11. Bagaimana melakukan follo up hasil Business Review Meeting, serta Check List yang digunakan
12. Bagaimana mengakhiri hubungan kerja sama dengan Distributor secara baik dan profesional
13. Memahami pentingnya hubungan kerjasama yang kuat (strong relationship) antara Principal dan Distributor
14. 3 Tingkat Trust dalam membina relationship dengan Distributor
15. 7 Syarat Utama tumbuhnya hubungan kerja sama jangka panjang dengan Distributor
16. Relationship Matrix dalam proses mengembangkan relationship dengan Distributor
17. Bagaimana menentukan Obiectives (Sasaran) Perusahaan, yang harus dicapai bersama-sama Distributor
18. Bagaimana menetapkan Sasaran yang SMART
19. Tehnik Presentasi Effective dalam mengkomunikasi Objectives dan Strategi Perusahaan kepada Distributor
20. Bagaimana melakukan kesepakatan dengan Distributor melalui Negosiasi Efektif
21. Kemampuan Komunikasi atau kemampuan mempengaruhi, dalam Selling Process kepada Distributor
22. Kemampuan yang wajib dimiliki oleh Account Manager dalam memelihara hubungan dengan Distributor
23. Kemungkinan sikap yang diperlihatkan Distributor selama berlangsungnya hubungan kerja sama

TARGET PESERTA :
Account Manager / Area Sales Manager / Area Account Officer, atau jabatan apa saja, yang in-charge (mewakili Principal) dalam memelihara hubungan kerja sama dengan Distributor.

JANGKA WAKTU :
3 (tiga) hari @ 7 (tujuh) jam efektif per hari, atau 21 (duapuluh satu) jam efektif (untuk Program In-House). Untuk Public Training 2 hari (di mana praktek / role play hanya untuk beberapa orang peserta).

METODOLOGI BELAJAR – MENGAJAR :
Menerangkan konsep diikuti oleh contoh- contoh (jika menyangkut keterampilan), yang selanjunya meminta setiap peserta melakukan latihan / praktek sesuai dengan contoh (seperti latihan membuat Objective yang SMART, memimpin Business Review Meeting, Melakukan Presentasi, melakukan Negosiasi, dan sebagainya).

Workshop Leader :
Semba Biawan,
Belum lama pensiun dari Coca-Cola Amatil Indonesia, di mana beliau telah bekerja hampir 10 tahun sebagai National Learning & Development Manager. Beliau memiliki pengalaman lebih dari 25 tahun sebagai Manager di area SDM di MNC, di antaranya sbg Manajer SDM di Regent International, Mandarin Oriental, Melia Sol, dll. Beliau pernah mengikuti Management Development Program dari AIM Philipina. Train the Trainer Program dari Lousanne Hotel School, Switzerland (Best Student), Leadership and Influence dari DDI Hongkong serta berbagai course lain dari Australia ataupun Asia.

Investasi
Rp. 3.850.000 ,- (REG for 3 person/more; payment before 9 Sep 2017)
Rp. 4.050.000 ,- (REG before 5 Sep 2017; payment before 9 Sep 2017)
Rp. 4.550.000 ,- (On The Spot; payment at the latest 19 Sep 2017)
Rp. 4.925.000 ,- (Full fare)