Eloy on Sales Tips (23 Mei 2011)
Melanjutkan tips Jumat lalu, masih ttg Win/Loss Analysis System, Richard M. Schroder memberikan sejumlah saran utk melakukan WLAS, diantaranya:
- Dari sejak proses awal penjualan, bicarakan ttg hal ini dan dapatkan persetujuan prospek bhw Anda boleh melakukan debrief (WLAS) setelah keputusan apapun yg akan mereka ambil kemudian.
- Ingat, jangan melakukan debrief (WLAS) pada waktu Anda mendapat berita bhw penawaran Anda ditolak. Itu bukan waktu yg tepat.
- Barulah setelah bbbrp hari kemudian, sekitar 1-2 minggu, hubungi prospek dan minta waktu bertemu utk melakukan debrief (WLAS). Namun, yakinkan prospek lebih dahulu bhw Anda tdk akan mencoba utk mengubah keputusan yg telah diambil.
Pad saat bertemu, apa saja yang perlu diperhatikan?
- Tunjukkan semangat dan antusiasme, jangan memasang wajah memelas berharap dikasihani prospek (hari gini…?)
- Tunjukkan bhw Anda sungguh-sungguh ingin mendengar feedback yg JUJUR apa adanya demi perbaikan Anda, produk dan perusahaan. Prospek dpt merasakan apakah Anda sungguh-sungguh atau tidak.
- Kuasai diri Anda, jangan marah atau mempertahankan diri (defensif) terhadap feedback apapun dari prospek. Jangan berdebat dgn prospek, Anda tidak akan menang.
- Catat setiap masukan dari prospek, termasuk cerita dan contoh tentang kelebihan kompetitor.
- Siapkan latih diri Anda dlm ‘Bertanya’ pertanyaan yg tepat, sehingga Anda dpt menemukan alasan utama mengapa produk/layanan Anda ditolak atau diterima.
Eloy Zalukhu
Motivator & Business Trainer
Penulis Buku “Life Success Triangle”
Powered by Telkomsel BlackBerry®
Jika Anda berminat mengundang ELOY ZALUKHU silahkan isi form ini
