Sales Territory Management : Metode Praktis & Efektif Mengembangkan Area Penjualan & Channel Didalamnya
Tanggal
17-18 Maret 2011
Jam Pelaksanaan
08.00 – 17.00 wib
Tempat
Hotel Atlet Century Park, Jakarta*
Pembicara/Fasilitator
DWIANTO ARIEF
Berpengalaman menangani aktivitas pemasaran, penjualan dan logistik di beragam industri, seperti Telekomunikasi, Otomotif dan Consumer Goods, di serangkaian perusahaan ternama seperti Trac-Astra Rent A Car, Pramindo Ikat Nusantara dan saat ini bertanggung jawab atas penjualan, pergudangan, dan promosi di Enesis Group, Group perusahaan consumer goods, dengan produk-produk terkemuka seperti Kispray, Soffell, Antis, Vegeta, Adem Sari, Naturade, dll .
BUNAIYA
Sales to Collection Strategist & People Development Expert yang telah menangani sales operation, business development & people development di berbagai perusahaan, baik lokal maupun multinasional. Bunaiya menguasai NLP & merupakan certified hypnotherapist yang telah mengaplikasikan pengetahuannya dalam serangkaian proyek konsultasi, khususnya di industri consumer goods, distribusi dan jasa keuangan.
Harga
Rp. 2.750.000,- / orang
untuk pembayaran selambatnya 3 Maret 2011 (bukti di fax).
Pembayaran setelah tanggal 3 Maret 2011 : Rp. 2.950.000,- /orang
Discount Khusus 50% Bagi orang ke-4, untuk pengambilan paket 3 orang
Dress Code : Formal (No Jeans, No Sandal, No T-Shirt)
Tujuan Pelatihan
- Menciptakan personel yang memahami pelaksanaan Sales Territory & Activity Management dari beragam fungsi, khususnya tenaga penjualan dan pemasaran, meliputi strategi, regulasi, eksekusi, audit, rencana perbaikannya.
- Mencegah tingginya angka “waste” dalam sales acitivity management di perusahaan.
- Bagaimana tehnik optimalisasi cakupan (coverage) pasar dengan baik.
- Bagaimana menjaga biaya operasional penjualan agar tetap minimum.
- Bagaimana cara meningkatkan kualitas hubungan salesman dengan konsumennya.
- Bagaimana tehnik membangun salesman yang lebih proaktif dan antisipatif.
- Bagaimana cara mengevaluasi kinerja salesman sehingga dapat “diperbaiki”.
- Bagaimana cara meningkatkan kualitas koordinasi fungsi penjualan dan fungsi lainnya (seperti fungsi keuangan, pemasaran, promosi dan sebagainya).
AGENDA WORKSHOP
Sesi 1: Beragam Aspek Sales Territory Management (STAM) & Implikasinya
- The rise of sales territory management: background and conceptual perspective.
- Tujuan dan alasan diperlukannya Sales Territory Management.
- The benefit of Territory Management (STAM) as strategic operation
- Membagi berdasarkan customer, geography, kombinasi.
- Kapan sebaiknya STM diterapkan, kapan jangan. Sumber daya yang diperlukan dan kesiapan manajemen dan infrastruktur.
Sesi 2 : Strategi Pengembangan STAM: Alokasi SDM, Mapping, Strategi Routing, Forecasting dan Review-Monitoring System
- Bagaimana cara mengembangkan STAM yang efektif dan Kriteria menempatkan PIC dengan tepat.
- Performance based vs depth territory analysis.
- Span and geographical allocation methodology: Memilih Geographical
- Control Unit (GCU) untuk pengendalian apakah wiraniaga perusahaan sudah cukup baik dalam pencapaian cakupan territory.
- Membuat analisa pelanggan. Mengembangkan analisa workload wiraniaga.
- Mengkombinasikan Geographic Control Unit dengan territory wiraniaga.
- Field tactical issue: mapping, routing, visit frequency, calls model,
- discussion topics, performance assesment, time & motion study,
- Productivitity measurement, SLA.
Sesi 3 : Kiat Meningkatkan Kinerja STAM: Dari Goal Setting hingga Manajemen Kinerja Harian
- Problems in STAM: Exploration, segmentation, Sales potential elaboration, breaktrough techniques
- Tehnik menilai efektivitas STAM termasuk apa saja yang harus dikuasai oleh PIC dan bagaimana cara meningkatkannya
- STAM Analitical Tools.
- TM vs penetration strategy (Low conscious, potential starter, information equipped)
- TM vs segmentation situation (Product vs customer segments)
- TM vs communication Strategy (Below & Above the line)
- People effectiveness & performance standardization (benchmarking, competency)
Sesi 4 : Studi Kasus dan Latihan: Pembuatan Strategi STAM di Industri Consumer Goods vs Jasa Keuangan
Latihan cara membuat STAM dengan menggunakan data yang ada, guna diaplikasikan sebagai metode kerja di tahun 2011.
Sesi 5 : Aktivitas Promosi pada STAM: Budgeting, Pengukuran dan Implementasinya
- Understanding Different scenario in STAM
- Different STAM situation and respective program (Benchmarking).
- Product portofolio in STAM
- Growth scenario
- Budgeting based on STAM Scenario
- Promotion issues and budgeting.
- Implementation aspects.
- Practice
Sesi 6 : Menangani Problematic Distribution Partners, Outlets & Store: Beragam Kasus dan Solusinya
- Difference distribution Partners problems
- Education level.
- Size level.
- Stock (demand in service) vs availability (accessability-aggressiveness) level.
- Service Delivery issues.
- Techniques in handling distribution partners problems. Case study
- and practice.
Sesi 7 : Bentuk kepemimpinan dan Supervisory Skills dalam STAM: Studi kasus dan Praktek
- Understanding diffferent territory characters.
- Understanding distributors demands.
- Understanding staff weakness and problems.
- Dealing with weak regional & head quarter support.
- Managing a winning team in STAM.
Sesi 8 : Coaching & Counseling Skills In STAM & Tips Praktis Di Lapangan
- Managing a team.
- Meeting with team and distributors.
- Handling difficult staff and difficult distributor’s staff & owner.
Wajib diikuti oleh :
Manager, Supervisor Regional Coordinator, Account Officer.
Fungsional : Marketing, Brand, Sales, Product Development, Channel Management, Sales Staff.