Territorial, Time & Activity Management For Sales Manager Supervisor (JAKARTA)
Metode Praktis & Efektif Mengembangkan Area Penjualan & Channel Di Dalamnya
11-12 April 2017*
25-26 Juli 2017*
11-12 Oktober 2017*
(2 Days Workshop, 08.30 – 17.00 WIB)
- Apakah territoty mix Anda sudah efektif dan efisien? Apa dasar pengukurannya?
- Apakah Anda yakin, aktivitas penggarapan area (territorial) penjualan tim Anda sudah maksimal?
- Apakah tim penjualan Anda belum memiliki standardisasi metode penjualan, dan aktivitas harian dalam menggarap area penjualan?
- Apakah Anda memerlukan ide-ide baru untuk memperbaiki kinerja penggarapan tim distribusi Anda?
- Apakah alat analisa yang Anda miliki, sudah berhasil membedah dan ditindak lanjuti dengan efektif oleh tim penjualan di setiap teritori Anda?
Dengan pelatihan ini Anda akan menguasaimetode praktis dan efektif, dalam mengembangkan area penjualan dan channel di dalamnya. Melalui Strategi Territorial & Activity Management, Anda dapat menentukan Territory yang prioritas dan fokus untuk digarap secara optimal, memastikan Strategi Territory & Activity Management perusahaan Anda telah efektif, begitu pula dalam hal penempatan PIC.Juga menyusun strategi yang tepat dalam menghadapi kompetitor,dan menciptakan efisiensi baik dari segi biaya, sumber daya manusia maupun waktu.
Apa yang Anda Peroleh Setelah Mengikuti Pelatihan Ini?
- Menciptakan personel yang memahami pelaksanaan Sales Territory & Activity Management dari beragam fungsi, khususnya tenaga penjualan dan pemasaran, meliputi strategi, regulasi, eksekusi, audit, dan rencana perbaikannya.
- Menciptakantim penjualan yang lebih proaktif dan antisipatif.
- Mencegah tingginya angka “waste” dalam Sales Acitivity Management di perusahaan.
- Mengoptimalkan cakupan (coverage) pasar dengan baik.
- Menjaga biaya operasional penjualan agar tetap minimum.
- Meningkatkan kualitas hubungan tim penjualan dengan konsumennya.
- Meningkatkan kualitas koordinasi fungsi penjualan dan fungsi lainnya (seperti fungsi keuangan, pemasaran, promosi dan sebagainya).
- Mengevaluasi kinerja tim penjualan sehingga dapat “diperbaiki”.
Siapa yang Harus Ikut Pelatihan Ini?
- Manager, Supervisor Regional Coordinator, Account Officer.
- Fungsional: Marketing, Brand, Sales, Product Development, Channel Management, Sales Staff.
Apa yang dipelajari dalam Pelatihan Ini?
| Modul 01 | Beragam Aspek Strategis Territory And Activity Management (TAM) Dan Implikasinya |
| Modul 02 | Strategi Pengembangan TAM: Alokasi SDM, Mapping, Strategi Routing, Forecasting dan Review-Monitoring System |
| Modul 03 | Kiat Meningkatkan Kinerja TAM: Dari Goal Setting hingga Manajemen Kinerja Harian |
| Modul 04 | Aktivitas Promosi pada TAM: Budgeting, Pengukuran dan Implementasinya |
| Modul 05 | Menangani Problematic Distribution Partners, Outlets & Store: Beragam Kasus dan Solusinya |
| Modul 06 | Bentuk kepemimpinan dan Supervisory Skills dalam TAM: Studi kasus dan Praktik |
| Modul 07 | Coaching & Counseling Skills In TAM & Tips Praktis Di Lapangan |
Detail sesi:
Modul 01 –Beragam Aspek Strategis Territory And Activity Management (TAM) Dan Implikasinya
- The rise of sales territory management: background and conceptual perspective.
- Tujuan dan alasan diperlukannya Sales Territory Management.
- The benefit of Territory Management (TAM) as strategic operation.
- Membagi berdasarkan customer, geography, kombinasi.
- Kapan sebaiknya TAM diterapkan, kapan jangan. Sumber daya yang diperlukan dan kesiapan manajemen dan infrastruktur.
Modul 02 –Strategi Pengembangan TAM: Alokasi SDM, Mapping, Strategi Routing, Forecasting dan Review-Monitoring System
- Mengembangkan TAM yang efektif dan Kriteria menempatkan PIC dengan tepat.
- Performance based vs depth territory analysis.
- Span and geographical allocation methodology: Memilih Geographical Control Unit (GCU) untuk pengendalian apakah wiraniaga perusahaan sudah cukup baik dalam pencapaian cakupan territory. Membuat analisa pelanggan. Mengembangkan analisa workload wiraniaga. Mengkombinasikan Geographic Control Unit dengan territory wiraniaga.
- Field tactical issue: mapping, routing, visit frequency, calls model, discussion topics, performance assesment, time & motion study, Productivitity measurement, SLA.
Modul 03 –Kiat Meningkatkan Kinerja TAM: Dari Goal Setting hingga Manajemen Kinerja Harian
- Problems in TAM: Exploration, segmentation, Sales potential elaboration, breakthrough techniques.
- Teknik menilai efektivitas TAM termasuk apa saja yang harus dikuasai oleh PIC dan bagaimana cara meningkatkannya.
- TAM Analytical tools:
- TM vs penetration strategy (Low conscious, potential starter, information equipped).
- TM vs segmentation situation (Product vs customer segments).
- TM vs communication Strategy (Below & Above the line).
- People effectiveness & performance standardization (benchmarking, competency).
Modul 04 –Aktivitas Promosi pada TAM: Budgeting, Pengukuran dan Implementasinya
- Understanding Different scenario in TAM:
- Different TAM situation and respective program (Benchmarking).
- Product portofolio in TAM.
- Growth scenario.
- Budgeting based on TAM Scenario.
- Promotion issues and budgeting.
- Implementation aspects.
- Latihan & Praktik.
Modul 05 –Menangani Problematic Distribution Partners, Outlets & Store: Beragam Kasus dan Solusinya
- Difference distribution Partners problems:
- Education level.
- Size level.
- Stock (demand in service) vs availability (accessability-aggressiveness) level.
- Service Delivery issues.
- Techniques in handling distribution partners problems.
- Studi Kasus & Praktik.
Modul 06 –Bentuk kepemimpinan dan Supervisory Skills dalam TAM: Studi kasus dan Praktik
- Perbedaan karakter territory.
- Memahami pertimbangan distributor.
- Beragam masalah dan kelemahan staff.
- Dealing with weak regional & head quarter support.
- Managing a winning team in TAM.
Modul 07 –Coaching & Counseling Skills In TAM & Tips Praktis Di Lapangan
- Managing a team.
- Meeting with team and distributors.
- Handling difficult staff and difficult distributor’s staff & owner.
Siapa Fasilitator Kami?
Para Konsultan, pembicara tamu dan praktisi dengan pengalaman bertahun-tahun di bidangnya masing-masing. Fasilitator utama sebagian besar memiliki pendidikan pasca sarjana dan berpengalaman sebagai praktisi di perusahaan multinasional, nasional & bisnis sendiri (sebagai owner).
Investment
Rp. 5.000.000,-/ orang
Untuk pengembalian formulir paling lambat 2 minggu sebelum hari H.
Normal Investment: Rp. 5.500.000,-/ orang
Venue
HOTEL GRAND SAHID JAYA, JAKARTA*
FINANCIAL CLUB, JAKARTA*
Sudah termasuk : Coffee Break, Makan Siang, Sertifikat dan Seminar Kit
Dress Code : Formal (No Jeans, No Sandals, No T-Shirt)
*bila ada perubahan akan diinformasikan lebih lanjut
