Leading & Coaching Your Sales Team
Tanggal
6-7 September 2012
Pukul
09.00-16.00 WIB
Tempat
Aryaduta Hotel Semanggi/Swiss-Belhotel, Jakarta
Investasi
Rp. 2.750.000, – (Registration 3 person/more; payment before H-7)
Rp. 2.950.000, – (Reg before H-14; payment before H-7)
Rp. 3.250.000, – (Full Fare)
Pendahuluan
Mendorong agar tim sales kita bisa selalu mencapai target yang kita harapkan bukanlah perkara mudah. Terlalu memaksakan pendekatan target dan otoritas akan membuat mereka cepat merasa ‘burn out’ sehingga tidak tertarik lagi berada di bawah kepemimpinan kita. Sementara itu, pendekatan memahami dan memotivasi, kadang dianggap terlalu ‘lembek’ karena memudahkan staf kita memberikan ‘excuse’ terhadap rendahnya pencapaiannya selama ini.
Worshop ini akan mengembangkan kemampuan dan seni dari para pemimpin sales tim dalam memadukan 2 pendekatan di atas. Bagaimana caranya agar sang Sales Manager/Supervisor dapat membedakan mana exuse (alasan di buat-buat) dan reason (alasan yang sebenarnya) yang disampaikan sales team nya pada saat tidak mencapai target? Bagaimana caranya Sales Manager/Supervisor bisa mengembangkan seni memadukan kemampuan pendekatan otoritatif dan coaching sehingga staf merasa dibantu dan pada saat bersamaan didorong untuk mencapai target yang sudah ditentukan.
Sasaran
Setelah selesai mengikuti Program ini, para peserta akan :
- Memiliki pemahaman tentang perbedaan antara Managing & Leading
- Memiliki sikap bahwa dalam mencapai keinginan melalui orang lain, tidak dengan cara paksaan dengan menggunakan kekuasaan (Power), tapi dengan cara merangsang motivasi dengan memberi contoh & teladan
- Memiliki pengetahuan dan keterampilan dalam menerapkan gaya PUSH dan PULL dalam proses memimpin
- Memiliki pemahaman tentang peran Coaching dalam proses Performance Management
- Pengetahuan & keterampilan tentang cara merencanakan dan melakukan Diskusi Coaching terhadap setiap anggota team penjualan, sehingga tercipta suasana hubungan kerja yang harmonis antara Management dan Staff, yang pada akhirnya tercipta team penjualan yang well trained dan well motivated
Outline :
- Pengertian “Leadership”
- Perbedaan antara Leading & Managing
- Hubungan antara Leadership dengan Interaksi & Komunikasi
- Perbedaan antara Manager dan Leader dalam mengelola sumber daya
- Gaya PUSH dan PULL dalam mencapai tujuan
- Memahami 5 Leadership Competences
- Coaching sebagai manifestasi Leadership
- Peran Coaching dalam proses Performance Management
- Peran seorang Sales Coach dalam Selling Process
- Karakteristik dari seorang Sales Coach yang efektif
- Perbedaan antara Coaching, Training, Mentoring, dan Counseling
- Bagaimana melakukan penilaian terhadap kinerja Sales Team anda
- Bagaimana merencanakan Diskusi Coaching berdasarkan hasil penilaian
- Sikap seorang Sales Coach selama Diskusi Coaching
- Penerapan tehnik GROW dalam melakukan Diskusi Coaching
- Bukan mendikte, tapi bertanya
- Mendengar aktif dan berbicara efektif
- Jenis-jenis pertanyaan serta cara mengajukannya
- Bagaimana menindak-lanjuti hasil Diskusi Coaching
Workshop Leader :
Semba Biawan
Belum lama pensiun dari Coca-Cola Amatil Indonesia, di mana beliau telah bekerja hampir 10 tahun sebagai National Learning & Development Manager. Beliau memiliki pengalaman lebih dari 25 tahun sebagai Manager di area SDM di MNC, di antaranya sbg Manajer SDM di Regent International, Mandarin Oriental, Melia Sol, dll. Beliau pernah mengikuti Management Development Program dari AIM Philipina. Train the Trainer Program dari Lousanne Hotel School, Switzerland (Best Student), Leadership and Influence dari DDI Hongkong serta berbagai course lain dari Australia ataupun Asia.
