Teknik Memasarkan Produk & Jasa Ke Segmen AB (Pelanggan Papan Atas)

Teknik Memasarkan Produk & Jasa Ke Segmen AB (Pelanggan Papan Atas)

Tanggal
17-18 April 2012

Jam Pelaksanaan   
08.30 – 17.00 WIB

Tempat
Hotel Aryaduta Semanggi, Jakarta*

Pembicara   
BAGAS BHASKARA*
Bagas memiliki berbagai pengalaman terutama sebagai Human Capital Specialist, SOP Developer & Business Analyst di beragam perusahaan, meliputi pertambangan, televisi, asuransi, telekomunikasi, consumer goods, farmasi & lainnya. Berhasil meraih gelar master dari Fakultas Psikologi UI & gelar sarjana dari Fakultas Ekonomi UI keduanya di bidang Sumber Daya Manusia. Keahliannya dalam ilmu statistik & SDM menjadi dasar dalam melaksanakan beragam proyek Job Evaluation & Grading (Compensation & Benefit system), Competency Based Human Resource Management, Climate & Culture Audit, & Human Resource Information System.

AURELIA ANNY*
Anny telah berkarir sebagai profesional di beragam industri, termasuk financial services dan Insurance. Area kepakarannya meliputi antara lain Marketing, Farmasi, Agency Leader, serta Digital Printing.  Anny telah memegang berbagai posisi penting, diantaranya sebagai Agency Leader dan Marketing Direktur.  Beliau telah menangani beberapa perusahaan, baik lokal maupun multinasional, selama lebih dari 12 tahun karir profesionalnya.

HASNIATI HALIM*
Hasniati adalah praktisi sales & marketing di industri perhotelan dengan latar belakang pendidikan sarjana komunikasi di bidang Public Relations dari Universitas Padjajaran dan master di bidang Marketing Manajemen dari Institut Manajemen Telkom dan mendapat sertifikat Marketing for Hospitality dari Cornell University Ithaca-USA dan License Practitioner of NLP. Hasni mempunyai beragam latar belakang pengalaman baik di bidang perhotelan selama 16 tahun dengan jabatan terakhir sebagai Sales & Marketing Director pada hotel bintang lima & butik hotel. Saat ini juga Hasni mengajar di beberapa universitas.

INDRA PERMANA TOFAN*
Berlatarbelakang dalam bidang Perbankan. Keahliannya dalam bidang Sales, Marketing dan leadership Management, termasuk kedalam dunia Financial Service dan  Insurance. Indra Permana Tofan memiliki berbagai pengalaman supervising dan managerial yang meliputi perusahaan besar diantaranya PT.APPCO Indonesia (Australian Company as Marketing Supervisor) , Western Union (American Company as Main Supervisor), PT.Axa Mandiri Financial Services (Insurance Company as Manager Assistant)

Harga     
Rp. 3.000.000,- / orang*
*untuk pembayaran selambatnya 3 April 2012 (bukti di fax).
Pembayaran setelah tanggal 3 April 2012  : Rp. 3.300.000,- / orang
Discount Khusus 50% bagi orang ke-4, untuk pengambilan paket 4 orang
Sudah termasuk : Coffee Break, Makan Siang, Sertifikat, dan Seminar Kit.

Materi  
Tujuan utama perusahaan adalah terus menggali potensi penjualan dari pelanggannya saat ini, terutama pelanggan kelas atas yang telah menggunakan satu – dua produk dan atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Dengan demikian, fungsi marketing & sales juga dituntut agar semakin dapat menawarkan produk premium, membina hubungan erat dengan pelanggan premium serta memberikan layanan yang juga premium. Untuk itu, para manajer, profesional maupun staf bidang marketing & sales perlu menguasai prinsip 3Passion (personal passion, prospect passion, product passion) untuk melakukan up-selling, cross-selling, reference-selling & category-selling agar mempercepat & mempermudah pencapaian tujuan perusahaan.

Pelatihan tingkat lanjutan yang sangat tepat diikuti manajer, profesional, praktisi serta staf marketing & sales didesain dengan pendekatan KCL (Konsep – Contoh – Latihan) serta bertujuan membuat peserta:

1. Trampil menyusun serta menyampaikan “pesan sponsor” secara halus, wajar & menarik (teknik reference story).
2. Trampil memilah & menganalisa prospek (dengan teknik analisis wilayah & beban kerja).
3. Trampil memilih pendekatan yang sesuai dengan karakteristik prospek tersebut (teknik tipologi, psikografis & karakteristik etnis).
4. Trampil memasarkan produk / jasa yang dinilai premium oleh pelanggan papan atas & bernegosiasi dengan tepat.
5. Trampil mengelola & memotivasi tim pemasaran segmen premium (menggunakan teknik activity mananegent, termasuk modifikasi joint field work & sales meeting).
6. Paham keterkaitan antara segmentasi pelanggan (prospect passion), alur proses kerja penghasil produk / jasa (product passion) dengan modal dasar maupun karakteristik tenaga penjual (personal passion).
7. Paham hasil riset & tren terbaru mengenai pola konsumsi pelanggan papan atas.

AGENDA TRAINING
Sesi 1 : Paradigma & Filosofi

• Membahas konsep, tujuan, manfaat, urgensi & penerapan prinsip 3Passion (Prospect Passion, Product Passion, Personal Passion) dalam rangka memasarkan & menjual produk  & jasa layanan) kepada the Affluent.
• Membedah prasyarat 3 Passion: manajemen, SDM, fasilitas & infrastruktur.
• SHARING & STUDI KASUS: membahas contoh penerapan 3Passion di sektor perbankan, keuangan (multifinance), asuransi, rokok, telekomunikasi & distribusi..

Sesi 2 : Sharing Tips & Tricks: Prospect Passion

• Mengenal karakteristik etnis yang relevan dalam memasarkan & menjual produk (& jasa layanan) .
• Mengenal tipologi kepribadian & bahasa tubuh untuk membantu mendeteksi karakteristik, motivasi, minat & topik pembicaraan.
• Mengenal kebiasaan membeli, menabung, membayar & mengelola kekayaan (wealth) dari masing-masing tipologi & etnis.
• Menggunakan teknik reference story untuk mengarahkan prospek & pelanggan.
• VIDEO: Non-Verbal Communication.
• TIPS & TRICKS: membahas tipologi kepribadian, bahasa tubuh (termasuk karakteristik suara) & kebiasaan manusia.
• SHARING & STUDI KASUS: membahas contoh reference story di sektor perbankan.

Sesi 3 & 4 : Roleplay: Product Passion  

• Melakukan roleplay memasarkan & menjual produk menggunakan reference story sesuai tipologi, etnis & permasalahan lapangan yang ditentukan fasilitator / tim (videotaped).
• Memberikan Peer Review berdasarkan form penilaian oleh sesama rekan.
• Fasilitator memberikan feedback kepada peserta.
• ROLEPLAY: menerapkan reference story, pendekatan tipologi & etnis sesuai kenyataan di lapangan.
• TUGAS: menyusun script reference story untuk beragam skenario.

Sesi 5 & 6 : Memahami Keseharian Account Executive (Ae): Personal Passion

• Mengelola joint field work (client visit), sales meeting & activity management.
• Membentuk & mengelola tim pemenang dengan menerapkan peer coaching.
• Memilih lingkup pengendalian & cakupan wilayah untuk account management.
• Membuat analisa pelanggan & analisa beban kerja  (workload) AE.
• Mengkombinasikan lingkup, wilayah, pelanggan & kemampuan AE.
• VIDEO: Bahkan Burung Gagak Pun Memperbaiki Diri, Pemadam Kebakaran.
• SHARING: membahas keseharian AE.
• TIPS & TRICKS: membahas contoh penerapan joint field work, team meeting & activity management.

Sesi 7 & 8 : Mengatasi Keberatan & Negosiasi

• Menangani pertanyaan yang diajukan pada saat presentasi produk & menjawab dengan tepat.
• Mengenali tipe klien &  tehnik penanganan klien yang “sulit”.
• Menjawab & mengajukan pertanyaan untuk mengoptimalkan keterlibatan & mengontrol suasana.
• Melatihkan ketrampilan negosiasi dengan memanfaatkan tanya-jawab (videotaped).
• Memberikan Peer Review berdasarkan form penilaian oleh sesama rekan.
• Fasilitator memberikan feedback kepada peserta..
• SIMULASI: membuat strategi  pendekatan, komunikasi & persuasi yang tepat.
• TIPS & TRICKS: menangani situasi sulit dalam negosiasi

Wajib diikuti oleh :
Sales Manager, Brand Manager, Sales Staff di setiap perusahaan Perbankan, Asuransi, Otomotif, Elektronik, Consumer