Seberapa sering tim sales Anda dihadapkan dengan skenario berikut:
Sales berkomunikasi dengan seorang prospek yang tampak menggebu-gebu dengan produk/jasa Anda hanya dalam waktu 15 menit saja. Lalu, prospek tersebut meminta proposal yang lengkap SECEPATNYA.
Apakah sales Anda menjadi reaktif dan langsung terburu-buru kembali ke kantor dan menghabiskan berjam-jam untuk merancang proposal itu? Ataukah ia terus menggali sang prospek untuk menemukan apa yang benar-benar perlu dimasukkan dalam proposal dan menentukan apakah prospek ini benar-benar berkualitas untuk membeli darinya?
Sales amatir membuat perusahaan Anda hanya dipandang sebagai penjual komoditas – yang produk/jasanya tidak memiliki keunggulan dibanding milik kompetitor.
Sebagai hasilnya, perang harga tidak dapat dielakkan dan prospek serta pembeli yang lebih dominan mengatur ritme penjualan Anda.
Dalam pengalaman saya sebagai trainer pun, saya sering mendapatkan REQUEST FOR PROPOSAL yang A.S.A.P (As Soon as Possible). Perusahaan-perusahaan yang tiba-tiba menghubungi perusahaan kami, lalu meminta proposal training lengkap secepatnya. Nah, yang menjadi masalah adalah “secepatnya” bagi para sales amatir berarti “rejeki” yang tidak boleh ditolak – sehingga mereka mau melakukan apa pun yang diminta oleh customer.
Akan tetapi, yang menjadi pertanyaannya:
“Seberapa sering Anda mendapatkan order dari prospek-prospek yang sedemikian?”
TIDAK PERNAH! 🙂
Sales professional tidak akan buru-buru melihat “peluang” sebagai “rejeki yang otentik”. Sales professional tahu bahwa:
- ada peluang prospek tersebut menguji seberapa qualified nya perusahaan kita;
- ada peluang prospek tersebut merasa membutuhkan produk/ jasa kita, namun tidak qualified dari segi harga dan aspek lain;
- ada peluang prospek tersebut mencoba menggunakan keamatiran tim sales kita untuk mendapatkan perbandingan harga dan kualitas dengan perusahaan lain;
- ada peluang kompetitor yang mencoba melihat respon dan strategi kita kepada prospek
Bila Anda adalah seorang Sales Team Leaders/ Supervisors/ Managers, latihlah tim sales Anda untuk melakukan hal-hal berikut:
- Dapatkan kepercayaan dari prospek dengan menunjukkan bahwa ia bukan sekedar pendistribusi pricelist, flyer dan diskon. Tunjukkan keahlian dalam product knowldge dan juga industri dari target market yang dituju.
- Eliminasi prospek yang tidak qualified dengan scorecard: money, power to decide, need and time.
- Gali informasi sebanyak-banyaknya dari prospek. Menjual secara professional itu seperti melakukan negosiasi: “pemilik informasi terbanyak yang menang”.
- Hindari melihat prospek sebagai target buruan. Hal ini akan menyebabkan timbulnya rasa aneh, tertutup, bahkan kondisi menolak dari prospek. Usahakan membangun relasi secara rutin dengan customer dan prospek. Joe Girard, penjual terhebat sepanjang masa, mengirimkan kartu ucapan untuk mengingatkan para pembelinya kepadanya dan lihatlah apa prestasinya: menjual 13,001 mobil dalam 15 tahun.
Selamat memimpin tim sales Anda!
Coach Danny
John Maxwell Team
